Этапы продаж, о которых не говорят...
Любой менеджер по продажам знает этапы продаж. Ситуативно, они могут меняться, но классику знают все (ну, или почти все):
• Установление контакта
• Выяснение потребностей
• Презентация
• Работа с возражениями
• Завершение сделки
Тут все просто и задачи каждого этапа ясны:
• расположить к себе КЛИЕНТА,
• выяснить, что нужно КЛИЕНТУ,
• рассказать о продукте так, как хочет услышать КЛИЕНТ,
• превратить видимые им минусы продукта в плюсы для КЛИЕНТА,
• обслужить КЛИЕНТА, так, чтобы он вернулся за продуктом снова.
Клиенты, клиенты, клиенты…
А как при этом себя чувствуете ВЫ?
Знайте, что на протяжении всей работы с клиентом очень важно то, как чувствуете себя вы. Потому что, если вы себя чувствуете НИКАК (читай НИКЕМ), то никакая теория продаж вам не поможет!
Посмотрим на цикл продажи с другой стороны.
• ЭТАП 1.
ЭМОЦИОНАЛЬНЫЙ НАСТРОЙ. Долой страх. Это очень важно. С самого начала и всегда. Это когда собрали о клиенте информацию, сели, подумали, чего можно ожидать, спланировали действия. А потом настроились эти действия выполнять. Представили неудачный исход событий. И мысленно проработали его. Принятие позволит вам избежать негативных эмоций в случае неудачи. Представили положительный исход, и сохранили это свое состояние. Сохранение поможет вам быть в ресурсе, придаст уверенность.
• ЭТАП 2
ТАКТИКА И ЛЮБОВЬ К ПРОДУКТУ. Чтобы быть уверенным, нужен план действий, или хотя бы тактика, которой вы будете придерживаться при общении с клиентом. Выяснив потребности клиента, нужно найти для них решение в продукте. Как за счет продукта решить проблему клиента. Чтобы ответить на этот вопрос нужно любить свой продукт. Если не любите, садитесь и влюбляйтесь. Ищите то, что вы искренне любите в своем продукте или можете полюбить.
Вариантов немного: продукт хороший и его легко полюбить, продукт плохой, тогда нужно находить аудиторию, которой он подойдет и для которой он будет хороший. А если такой аудитории нет совсем – надо работать над ценностью продукта.
Не видя ценности продукта, продавать очень сложно. Если вы найдете за что полюбить ваш продукт хоть на капельку сильнее, чем раньше, на следующей встрече вам будет точно проще!
• ЭТАП 3
ПРЕЗЕНТАЦИЯ НЕ ПРОДУКТА. Помните, что когда речь идет о презентации продукта или компании, вы в первую очередь, презентуете себя. Вы - проводник к тому, что презентуете. Не оценят вас – до продукта дело не дойдет.
Поэтому этап презентации ВАС очень важен. Одежда, манеры, такт, речь, обаяние и многое другое. Работайте над собой всегда. Повышайте планку.
• ЭТАП 4
УВАЖЕНИЕ К СЕБЕ И СОБЕСЕДНИКУ. Общайтесь на равных. Не заискивайте. Не просите. Не бойтесь выглядеть глупо. Если не знаете, лучше не говорите. Не уверены – уточните. Уважайте чужое мнение, критику воспринимайте с достоинством. Аргументируйте вежливо. Самая беспроигрышная позиция в переговорах – классическое деловое общение, когда клиент воспринимает вас, как партнера. Не друга, не конкурента, не наставника, не консультанта…
• ЭТАП 5
НЕ ВТЮХИВАЙТЕ И УВАЖАЙТЕ ПРОДУКТ. Есть люди, которые любят, когда их «облизывают», например, консультанты в магазине, продавая им товар, заискивают и льстят в лицо. Но таких людей немного. Чаще, это вызывает отвращение.
В современных продажах метод «продавать, не продавая» стал уже эстетической нормой, а не исключением. Поэтому, не оскорбляйте себя и свой продукт «втюхиванием». Есть более цивилизованные способы (о которых тоже могу рассказать).
• ЭТАП ЗАКЛЮЧИТЕЛЬНЫЙ
ВЕРЬТЕ В СВОЙ УСПЕХ! Любите себя и уважайте. Клиенты – ваше все, и они по-классике всегда правы. Но вы и ваше мироощущение важнее важного.
#продажи #маркетинг #как продавать #вера в себя
#продажи по телефону #продажи онлайн #менеджер по продажам #мотивация и успех #самореализация #саморазвитие
